Удвоение за пятилетку
Павел Самиев, Марина Чернышева
Объемы сотрудничества банков и страховых компаний могут удвоиться менее чем за 5 лет. Страховщикам пора избавляться от комплекса "младшего брата", банкам следует, наконец, всерьез обратить внимание на страховые инвестиции, а регуляторам не ставить палки в колеса.
2006 год стал переломным для банков и страховых компаний в области пересечения их интересов. Точнее говоря, до последнего времени принято было считать, что в сотрудничестве банков со страховыми компаниями выгодоприобретателями являются только последние, соответственно, они и выступали в качестве инициирующей стороны, банки же пассивно пожинали не слишком обильные плоды сотрудничества. Сегодня ситуация стремительно меняется, и вызвано это, в первую очередь, объективными потребностями клиентов в получении комплексных услуг. Наличие спроса на совместные услуги заставило банки пересмотреть свое отношение к страховщикам, увидеть в них перспективных партнеров. Изменениям в сознании банкиров способствовали и те перемены, которые в последние годы произошли на страховом рынке. Если еще 10 лет назад подавляющий объем операций страховых компаний составляли схемы, то за прошедшие годы рынок значительно эволюционировал: страховщики отходят от схем, значительные усилия и средства тратятся ими на привлечение клиентов, все более серьезен и избирателен их подход к инвестициям, на первый план выходит надежность инструментов. Эти предпосылки создают весьма благодатную почву для развития сотрудничества между банками и страховыми компаниями, объемы которого по оценкам Рейтингового агентства "Эксперт РА" в течение ближайших 4-5 лет удвоятся.
В отличие, например, от США, где широкое распространение получила практика продажи финансовых услуг через агентов, а страховые компании обладают не меньшей мощью, чем банки, в России банковский и страховой бизнес практически несоизмеримы по своим масштабам. Совокупные резервы всех российских страховых компаний составляют сейчас чуть более 300 млрд рублей. Это почти в 10 раз меньше, чем активы одного Сбербанка и вдвое меньше размера активов ВТБ. Если поставить рядом крупный банк и крупную страховую компанию, сравнение, разумеется, будет, мягко говоря, не в пользу последней. Различаться они будут в объемах бизнеса и финансовой мощи раз в 15. Активы крупного банка измеряются сотнями миллиардов рублей, что почти на 2 порядка больше чем у страховщиков из первой двадцатки (см. рис.1). Понятно, что при столь разных весовых категориях трудно ожидать равенства отношений. Объемы возможного совместного бизнеса и инвестиционный потенциал страховщиков не производят серьезного впечатления на банки. Однако так будет не всегда. Не беремся утверждать, что российская модель финансовых рынков будет похожа на американскую, где банки выглядят слабее институциональных инвесторов и, в частности, страховщиков. И все же, по крайней мере, европейский путь мы можем повторить. Банки останутся более крупными и сильными игроками, но и страховщики сильно прибавят. При стабильном ежегодном росте рынка страхования на 15% уже через 5 лет объемы резервов страховых компаний удвоятся. Как минимум пропорционально увеличится и величина средств, размещаемых в банковских инструментах (см. рис. 2.). Если же в России активно начнет развиваться страхование жизни, а предпосылки к этому есть, то темпы прироста рынка страхования могут многократно увеличиться.
В результате сотрудничество будет в равной степени выгодно растущему страховому и довольно уже зрелому банковскому рынку. Причем в отличие от европейских стран, российский финансовый рынок минует стадию полной интеграции институтов в закрытые финансовые альянсы, сразу ступив на путь развития множественных рыночных связей. Увеличение объемов сотрудничества будет наблюдаться во всех сферах. Это касается и инвестиций, ведь "длинные деньги" страховщиков — это важнейший ресурс банков, а надежные банковские инструменты — прекрасный объект вложений для страховой компании. Это и кросс-продажи, и совместный маркетинг, потенциальные объемы которых мы оцениваем в размере 80 млрд руб. через 4 года. Следующая сфера — страхование банковских рисков: комплексная защита банков от операционных рисков, в том числе ответственности менеджеров, в скором времени станет одним из наиболее востребованных продуктов.
Для реализации потенциала сотрудничества страховым компаниям следует избавиться от комплекса "младшего брата" в отношениях с банками, а банкам в свою очередь обратить внимание на стратегически важную для них страховую отрасль, пересмотреть принципы аккредитации страховщиков, стать более рыночно ориентированными и получить высокий кредитный рейтинг.
Это только начало
Что получает банк, начиная полномасштабное сотрудничество со страховщиком? Во-первых, возможность привлечения достаточно дешевых внешних ресурсов. Страховые компании размещают в банках депозиты, приобретают векселя, участвуют в общих фондах банковского управления (ОФБУ), работают и с другими инструментами банков. По оценкам "Эксперт РА", порядка 30-35% инвестиций страховщиков приходится на банки (без учета расчетных счетов). Много это или мало? Пока скорее мало: страховщики имеют возможность вкладывать и большие объемы средств в банки и в ближайшее время ею непременно воспользуются. В условиях нестабильного фондового рынка банковские инструменты становятся еще более привлекательными. Здесь, правда, необходимо заметить, что банк должен обладать высоким кредитным рейтингом (не ниже 2 уровней от суверенного рейтинга РФ у международных агентств или аналогичного уровня у российского агентства). Нормирование инвестиций с помощью рейтингов — вообще главная новация свежих правил размещения страховых резервов (вступили в силу с 1 июля). Мера полезная и нужная, соответствующая мировым тенденциям, однако резко ограничившая круг объектов вложений страховщиков. Ведь сейчас менее сотни российских банков в принципе имеют классические рейтинги, а новым требованиям удовлетворяют единицы. Если учесть, что именно банковский сектор — главный объект инвестирования страховщиков, банкам следует серьезно поработать над этим вопросом.
Следующий пункт — получение комиссии от продажи полисов. Пока в основном это банальное страхование залогов: более 60 процентов продаж страховых услуг через банки приходится на именно на него. Обычно при авто- и ипотечном кредитовании банки принимают от потенциальных заемщиков полисы только аккредитованных в них страховых компаний, надежность которых проверена и удовлетворяет требованиям банка. Такая система взаимодействия была воспринята Федеральной Антимонопольной Службой как ущемление конкуренции на рынке страхования. Выступая на конференции "Сотрудничество банков и страховых компаний", начальник управления контроля и надзора на рынке финансовых услуг ФАС РФ Юлия Бондарева пообещала, что уже этим летом могут быть возбуждены первые дела в отношении банков и страховщиков, злоупотребляющих неконкурентной политикой. Правда, до сих пор сообщений о фактах возбуждения дел в прессе не появлялось. Большинство же участников финансового рынка придерживаются мнения, что институт аккредитации является обязательным элементом взаимодействия внутри треугольника банк-клиент-страховая компания. Общее мнение большинства страховщиков относительно политики ФАС пояснил Кирилл Бровкович, заместитель генерального директора компании "Страховой дом "ВСК": "Когда мы говорим об особенностях антимонопольного регулирования данного процесса, мы понимаем, что имеет в виду антимонопольная служба. Она имеет в виду, что тандемы банков и страховых компаний не должны разрушать и подрывать финансовый интерес клиентов. Для этого нужно, чтобы было прозрачное ценообразование в части банковской и страховой услуги. Мы не претендуем на то, чтобы быть эксклюзивной компанией, которая одна аккредитована при каком-либо банке. Но мы не понимаем постановки вопроса, когда от банка требуют аккредитовать все компании, включая те, которые имеют либо низкий рейтинг надежности, либо вообще такового не имеют". Именно аккредитация позволяет получить надежную страховую защиту банку и самому клиенту. И если в списке аккредитованных числятся хотя бы десять-двадцать страховых компаний, между ними ведется конкурентная борьба как по цене, так и по качеству страховых услуг. Совершенно не обязательно в таком случае принуждать банки работать с ненадежными мелкими страховщиками.
На пороге финансового супермаркета
Если же говорить о более прогрессивных формах продаж — то это, безусловно, bancassurance, в классическом понимании — продажа через банки долгосрочного страхования жизни (ДСЖ). Однако если в ряде стран Европы (Испания, Франция, Италия) именно развитие долгосрочного страхования жизни стало основным стимулом к сотрудничеству, то в России данный вид страхования пока не развит. Рост российского рынка страхования жизни сдерживается множеством факторов, среди которых наиболее значимый — это неготовность потенциальных потребителей приобретать долгосрочные накопительные продукты, вследствие ощущения экономической нестабильности и невозможности планирования личных финансов на долгосрочную перспективу. Также тормозят развитие долгосрочного страхования отсутствие существенных налоговых стимулов, низкий уровень доходов населения и его недоверие к самому институту страхования. Когда частные инвесторы перейдут из краткосрочного (где они сейчас выбирают между депозитами и ПИФами) в средне-, а потом и в долгосрочный сегмент планирования, страхование жизни будет иметь хорошие перспективы. Тогда, возможно, bancassurance станет одним из основных каналов его продаж наряду с агентской сетью.
Все чаще участниками финансового рынка обсуждается тема кобрендинга. Обычно данное понятие предполагает создание банком и страховой компанией совместного финансового продукта и продвижение его через общие каналы сбыта с помощью интегрированных маркетинговых усилий, а также взаимная поддержка и продвижение брэндов. Сам термин "кобрендинг" предполагает, что оба партнера являются обладателями известных на своем рынке брендов, сопоставимых по популярности. Наиболее подходящим инструментом кобрендинга банка и страховой компании является банковская пластиковая карта, на которую могут быть нанесены логотипы партнеров. Поэтому перспективы кобрендинга во многом зависят от распространения в России международных платежных систем. Рост числа держателей банковских карт должен заставить банки взглянуть на страховщиков как на потенциальных партнеров по защите пластиковых карт от мошенничества и оказанию новых дополнительных услуг их владельцам. Наибольшее распространение в России получили такие элементы кобрендинга, как использование страховой компанией пластиковых карт банка для оптимизации процесса выплаты страховых возмещений. Данную практику можно отнести к assurbanking — реализации банковских услуг через каналы сбыта страховой компании. "Мы используем карты "Роскомбанка" для перечисления страховых возмещений своим страхователям, — делится опытом исполнительный вице-президент компании СК "Наста" Михаил Волков, — В нашем офисе стоит банкомат, через который клиент может снять наличные деньги".
Применяются и обратные схемы кобрендинга, когда пластиковая карта банка дополняется страховыми продуктами, например, полисом страхования выезжающих за рубеж от несчастного случая во время поездки или вследствие задержки авиарейса. При этом владелец может быть застрахован от утраты пластиковой карты или мошеннических операций с ней.
На начальном этапе развития кобрендинга особенно важным для банков и страховых компаний является вопрос, на каких клиентов ориентироваться при разработке совместных продуктов. "Основными потребителями совместных продуктов банков и страховых компаний будут, в основном, физические и, в меньшей степени, юридические лица среднего и малого бизнеса", — считает Дмитрий Степанов, Начальник отдела развития клиентской базы Департамента клиентских отношений "Газпромбанк". Результатом реализации банками и страховыми компаниями кобрендинговых программ может стать разработка общей концепции продвижения совместных продуктов, взаимное использование сбытовых каналов, построение единой финансовой и маркетинговой политики вплоть до включения в их стратегические планы основных показателей развития партнеров.
Еще одно направление сотрудничества — это страхование непосредственно банковских рисков, в первую очередь, кредитных и операционных. Относительно новый продукт на рынке страхования банковских рисков — это полис комплексного страхования Bankers Blanket Bond. Пока обладателями его являются только наиболее крупные российские банки, для которых данный полис служит проходным билетом на фондовый рынок, а также облегчает общение с иностранными кредиторами. Михаил Карякин, Начальник Управления страхования кредитных и специальных рисков "КапиталЪ Страхование", рассказывает о перспективах развития Bankers Blanket Bond в России: "В последнее время мы наблюдаем явный рост интереса к комплексному страхованию рисков со стороны не только крупнейших российских банков, традиционно приобретающих такое страховое покрытие, но и со стороны средних банков, перед которыми стоит задача гарантировать своим владельцем и кредиторам, в том числе иностранным, качественную защиту на случай потерь, вызванных внутренними операционными рисками".
Следует понимать, что залогом успеха при кооперации финансовых структур являются отлаженные технологии продаж и хорошее программное обеспечение. Это означает, что прежде чем механизм заработает эффективно, страховая компания должна разработать стандартные продукты и условия страхования, определить сам процесс взаимодействия менеджеров банка и сотрудников своего офиса. Немаловажным является и вопрос подготовки персонала банка, который, по сути, выступает представителем и банка, и страховой компании. Работник банка должен уметь четко и доступно для потребителя описать страховой продукт, все его свойства и выгоды приобретения. Необходимо не только дать банковскому менеджеру определенную базу понятий и знаний в области страховых продуктов, но и научить его специфическим приемам продажи страховых услуг, проведению консультаций по продуктам. Все это требует времени, усилий и определенных затрат, но оно того стоит.
Приложение
Процесс интеграции банков и страховых компаний можно представить в виде 3 этапов. Начальной стадией сотрудничества обычно является предоставление услуг страхования клиентам банка на основе обособленных договоров (страхование залогов при кредитовании, страхование жизни, здоровья и работоспособности заемщика), страхование рисков самого банка и размещение на банковских расчетных и депозитных счетах средств резервов страховой компании (см. рис. 3).
Такая модель сотрудничества после прохождения этапа взаимного узнавания банка и страховой компании и отлаживания основных механизмов взаимодействия может принять форму агентских отношений, предполагающую подписание соглашения о распространении страховых услуг через агентскую сеть банка (рис. 4).
На следующем этапе отношения контрагентов входят в фазу кооперации, цель которой — образование договорного альянса для сотрудничества во всех областях. На этой стадии становится возможным создание общего продукта и продвижение его через совместные каналы продаж (рис. 5).
Дальнейшее сотрудничество может перерасти в полное слияние банка и страховой компании или же поглощение одного другим и появление некого гибрида финансовых институтов, который после реорганизации структуры принимает форму финансового супермаркета — наивысшей ступени интеграции банка и страховой компании. Пока примеров в России немного, самый известный — Уралсиб. В начале июля руководство Внешторгбанка, РОСНО и АФК "Система" объявили о создании страховой компании "ВТБ-РОСНО", 50,01% акций которой будет принадлежать РОСНО, а 49,99% -Внешторгбанку. Эта компания также будет позиционироваться как финансовый супермаркет. Оценить перспективы такой модели сейчас сложно, однако мы все же не разделяем скепсис ряда аналитиков и участников рынка, полагающих, что у нее вообще нет будущего. С полной версией нашего исследования можно ознакомиться, обратившись в "Эксперт РА".
